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        如何更准确的了解顾客的需要?

        2017年08月28日

        销售人员要了解客户的顾虑是什么,明确帮客户分析解决问题是什么,会大大提高我们赢单的几率。签单只是我们针对一个客户进行销售的开始。签单之后我们要跟踪产品到货或服务实施情况,并定期回访客户,维系客户关。

        电话销售了解顾客需要案例(通过电话销售了解顾客需要的技巧)

        1.在电话交谈中,顾客可能会一开始就讲明自己的需要。

        顾客:喂!您那里是天天保险公司吗?

        接待员:是的。

        顾客:我想为我的新车购买保险……

        2.当你打电话给顾客时,在自我介绍的过程中将自己所能提供的服务讲清,这样,对方可能会立刻声明自己的迫切需要。另外在比较委婉、含蓄的交谈中,认真倾听会很有帮助。你必须根据情况随时提问,以了解顾客有什么需要。

        推销人员:“请问您是总经理吗?”

        顾客:“是的,我姓高。”

        推销人员:“高先生,我叫周东来,我刚刚任职于华丰汽车公司,特意给您打电话作个自我介绍。我们同贵公司只相隔两条马路,但我们似乎并没有同贵公司联系的记录,请问您驾驶什么牌子的汽车?

        顾客:“周先生,我现在没有心情与您讨论有关汽车的问题,我刚才在上班途中把我的新积架撞凹了。”

        推销人员:“高先生,真为您感到可惜。说起来我们并不算是汽车出租公司,但我们却拥有一批汽车,可以为我们的客户服务。既然我们离得这么近,您看是否愿意从我们这儿租辆车以解燃眉之急?”

        在某些情况下,顾客不愿意表露自己的心态,他们不想与你交谈,说话吞吞吐吐,恨不得一言两语就把你打发走。这时你应立即采用“中性开放式提问”来诱使对方讲出自己的需要。

        销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。

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