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        如何走出电话销售误区?

        2017年08月28日

        误区之一:找不到负责人,“主动”留自己的联系方式

        电话营销过程中,我们经常会碰见找不到具体负责人、或者负责人不在的情况。这个时候,有些电话营销人员就会非常“主动”的给接电话的人员留下自己的联系方式,包括自己的姓名、手机、座机、公司名称、公司网址等,并“请”对方将自己的联系方式转告给他们的具体负责人。

        电话营销人员的出发点是好的;但是从实践来看,纯粹是“自做多情”。道理很简单,换位思考一下,如果我们是那个接电话的下属,我们接到了一个陌生的“拉广告”的电话,我们难道会傻兮兮的将这个“拉广告”的人的联系方式“老老实实”、“原原本本”告之自己的上级吗?那不纯粹是自找苦吃,被上级领导痛斥吗?同理,上级领导(具体负责人)会轻易听信一个从未谋面、从未联系过的人的话吗?而且,自己还是“买方”,自己还要主动给“卖方”去电话,这可能吗?

        所以,碰见找不到具体负责人时,我们该做的是:请教接电话的人员,询问具体负责人姓什么?怎么称呼(什么职位)?大概什么时候在公司?他的电话是多少?一般来说,接电话的人会对前三个问题给予明确的答复,最后一个问题(电话)则可能不会给予答复。但是,通过这种电话交流,基本上我们也了解了很多重要信息,下次打电话,就是“熟门熟路”了。

        误区之二:盲目相信代理商的话

        很多电话营销企业,也有自己的代理商渠道,还有很多“中介”、“中间人”,我们暂且统一称之为代理商。很多电话营销人员很容易陷入这样一个误区:盲目相信代理商的话!

        我们经常会碰到这样的代理商:代理商手头有个客户,立即催命式的让营销人员给予价格、政策、方案、产品等各个方面支持,并且要求是“立即做好”、“客户催得很急”、“客户马上就要决定购买了”……

        我们的电话营销人员以为自己捡了个“大便宜”,马上就能签定一个单子了,所以也就放下手头的其他重要工作,全力以赴做这个代理商的“后勤保障工作”。等到电话营销人员忙死忙活,忙完了代理商要求的工作后,代理商联系的客户就变成了“遥遥无期”、“空中搂阁”。营销人员再问代理商,代理商就以“客户那边没有消息”为由进行推托,甚至都懒得接电话了。

        营销人员的时间全部白白浪费掉了,而且还连带影响到营销人员联系的其他重点客户。

        笔者也曾吃过多次的这种亏。后来终于“醒悟”过来,对待代理商的话,我们从此只相信1%,我们对代理商,仅仅是把他当成一个非常普通的客户,不需要急噪,也不需要多投入。这种做法,帮助我们节省了大量宝贵的时间,能够更好的抓住和把握那些真正优质的客户,而不是代理商嘴里说的“虚无缥缈”的“优质客户”。

        误区之三:来公司实地考察的客户基本上不可信

        电话营销过程中,一些客户、包括本地和异地的客户,都提出想到公司来实地考察,避免上当受骗。当客户提出这种需求时,我们往往都表示赞同,欢迎客户来公司实地考察。

        事实上,大多数提出要来公司实地考察的客户,最终并没有来公司考察;而且这其中很多人,最终还选择了购买公司的产品。

        但是,也有那么一部分客户,选择了来公司实地考察。

        笔者发现一个非常奇怪的现象:

        凡是来公司实地考察过的客户,最终都没有选择购买公司的产品!

        也就是说,来公司实地考察的客户基本上不可信!

        问题出在哪里呢?问题并不出在公司方面,因为公司实力很不错,产品、技术、销售都足以让客户信服;问题反而是出在客户身上,因为客户实地考察了公司后,认为公司实力雄厚,产品、技术过硬,结果客户不着急了,就要根据自己的进度来选择什么时候购买产品。而且,还有那么一些客户,来公司考察前,实际上根本就没有想过近期购买产品,仅仅是抱着一个了解市场和行情的目的来公司看看。

        结果我们还将这个客户当成了“大客户”,冤呀!!!

        现在,我们的做法是:

        对于提出想来公司实地考察的客户,我们全都表示欢迎;

        一旦客户要来公司实地考察,那么我们立即将该客户列为不可信任的客户!

        (此原则针对电话营销企业有效;针对其他类型的企业不一定有效,特别备注!)

        误区之四:客户要求我们上门拜访,我们急忙“应约”

        电话营销过程中,避免不了很多异地客户会提出,让我们上门拜访,洽谈具体合作。如果我们真这么做了,估计最终结局是“偷鸡不成反蚀一把米”,白白浪费了我们的宝贵时间和大量金钱投入。

        电话营销,说到底,就是通过电话推销一些价格相对低廉、产品相对成熟的产品。这个产品的利润空间是难以支撑我们的往返差旅费,同时还要损耗我们大量的时间(坐火车往返最少也要两天,加上当地拜访和交流一天,如果再稍微耽搁一下,一个星期就过去了),这无论是对于电话营销企业来说,还是对电话营销人员来说,都是无比巨大的损失。

        而且,更严重的是:

        凡是客户要求我们上门拜访,我们急忙“应约”,从来就没有一个成功的案例(大单子例外;大单子肯定需要多次拜访、多轮谈判)。笔者所在的公司,做了一年多的电话营销,营销人员上门跑了十来次,结果一个单子也没有做成。

        最后总结出来的经验是:

        小单子,就是做电话营销,不要考虑什么上门拜访;一方面没有任何效果,另一方面反倒将客户的“欲望”提升无限了!


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